Hoe Royal FloraHolland voordeel plukt van een internationale bankrelatie

Hoe Royal FloraHolland voordeel plukt van een internationale bankrelatie

In een wereldwijd veranderende sierteeltmarkt creëerde Royal FloraHolland een nieuw digitaal platform voor internationale kopers en kwekers. Als onderdeel van haar strategie om betere internationale betaaloplossingen te bieden, besloot de coöperatie van bloemenkwekers op zoek te gaan naar een internationale cashmanagementbank.

Royal FloraHolland is een Nederlandse coöperatie van bloemen- en plantenkwekers. Het bedrijf verbindt kwekers en kopers in de internationale sierteeltsector door middel van unieke combinaties van deal-making, logistiek en financiële diensten. Door 5.406 aanbieders te verbinden met 2.458 kopers en een solide basis te bieden aan al deze spelers, is Royal FloraHolland de grootste sierteeltmarktplaats ter wereld.

De omzet van het bedrijf bereikte 4,8 miljard euro (in 2019) met een bedrijfsresultaat van 369 miljoen euro. Jaarlijks verhandelt het 12,3 miljard bloemen en planten, met gemiddeld minstens 100.000 transacties per dag.

De sierteeltcoöperatie werd 110 jaar geleden opgericht als organisator van bloemenveilingen via zogenaamde klokverkopen. Tijdens deze verkopen werden bloemen voor een hoge prijs aangeboden, maar daalde de prijs zodra de klok begon te tikken – tot een van de kopers op de koopknop drukte en daarmee de andere kopers met lege handen achterliet.

Het Floriday-platform

Zo’n twintig jaar geleden begon het model van de klokverkopen te veranderen. “De sierteeltmarkt verandert steeds verder naar handel die rechtstreeks tussen kwekers en kopers plaatsvindt. Onze rol verandert dus ook”, legt Wilco van de Wijnboom, manager corporate finance van Royal FloraHolland, uit. “Wat wij nu doen, is vooral het financieringsgedeelte, zoals de facturen en het dagelijks incasseren van betalingen. Onze business heeft zich zowel geografisch als digitaal ontwikkeld, daardoor merkten we dat er steeds meer behoefte kwam aan een platform voor de wereldwijde bloemenhandel. Daarom hebben we een nieuw digitaal platform ontwikkeld, genaamd Floriday, waarmee we producten sneller, verser en in grotere hoeveelheden kunnen leveren aan klanten wereldwijd. Het is een innovatief B2B-platform waar kwekers hun assortiment wereldwijd beschikbaar kunnen stellen en klanten op verschillende manieren kunnen handelen, zowel nationaal als internationaal.”

“Onze business heeft zich zowel geografisch als digitaal ontwikkeld, er kwam steeds meer behoefte aan een platform voor de wereldwijde bloemenhandel”

Het Floriday-platform wil een breder scala aan diensten aanbieden waarmee betalingen en ontvangsten in euro’s, maar ook in andere valuta’s en tussen verschillende rechtsgebieden kunnen plaatsvinden. Omdat het de treasury-activiteiten zou helpen om alle betalingen wereldwijd af te handelen, had Royal FloraHolland ook een internationale cashmanagementbank nodig.

Van de Wijnboom: “Dat is een proces van een paar jaar geweest. Onderdeel van onze strategie was dat we internationaal wilden groeien, en het was duidelijk dat we daar een internationale bank voor nodig hadden. Intussen had onze commerciële afdeling enkele leads voor bloemenhandel met Saoedi-Arabië en Kenia. Zo kwamen begin 2020 alle ontwikkelingen – vanuit commercieel, digitaal en financieringsoogpunt – bij elkaar.”

RfP trackrecord

De finance-afdeling van Royal FloraHolland besloot voor support contact op te nemen met Zanders. “Het selecteren van een cashmanagementbank is niet iets wat we elke dag doen, dus voor het vinden van de juiste bank hadden we ondersteuning nodig”, zegt Pim Zaalberg, treasury consultant bij Royal FloraHolland. “We werken al sinds 2010 op verschillende projecten samen met Zanders en weten welke expertise zij te bieden hebben. Zo adviseerden ze ons eerder over de kapitaalstructuur van onze onderneming en leidden ze het arrangeerproces van de bankfinanciering in 2017. Verder hebben ze geholpen bij het SWIFT-connectiviteitsproject, waarbij payments-on-behalf-of (PoBo) werd geïntroduceerd. Ze hebben een brede ervaring en een bewezen trackrecord in het opstellen van een RfP. Ze weten precies welke vragen ze moeten stellen en wat belangrijk is, dus was het een logische stap om hen te vragen ons te ondersteunen bij de projectleiding en het contact met de internationale banken.”

“Het selecteren van een cashmanagementbank is niet iets wat we elke dag doen”

Zanders consultant Michal Zelazko vult aan: “We hanteren een gestandaardiseerde bankselectiemethode, die kan worden aangepast aan de specifieke behoeften van projecten en klanten. In dit geval ging het om specifieke geografische rechtsgebieden en betaalmethoden met betrekking tot het Floriday-platform. Andere factoren waren onder meer vooruitbetalingen en de overweging om een aparte entiteit te hebben ter waarborging van de veiligheid van alle transacties.”

Strategische partner

Het project startte in juni 2020, een periode waarin de omzetcijfers flink wisten op te veren na de aanvankelijke daling als gevolg van de coronapandemie. Van de Wijnboom: “De impact die we nu hebben, is op de bloemen die van ver komen, zoals Kenia en Ethiopië. De kwekers daar hebben het echt moeilijk gehad, omdat het aantal vluchten uit die landen sterk afnam. Ondertussen bleven veel mensen bloemen kopen toen ze in de lockdown zaten, om hun nieuwe thuiskantoren op te fleuren.”

Royal FloraHolland bepaalde samen met Zanders de doelen en maakte vervolgens een selectie van banken om uit te nodigen. Alle vragen aan de banken over de verwachte omzet, winst en perspectieven voor de coöperatie werden positief beantwoord. De bank voor internationaal cashmanagement moest ook een strategische partner voor het bedrijf zijn, legt Zaalberg uit: “We kozen niet voor een bank die alleen de betalingen zou doen, maar hadden er één nodig die met ons zou kunnen meedenken over onze internationale plannen en die innovatieve oplossingen zou hebben op het gebied van e-commerce. De bank die we hebben gekozen, Citibank, helpt ons nu met onze internationale strategie en is in staat oplossingen aan te dragen voor onze toekomstdoelen.”

Het team van Royal FloraHolland dat betrokken was bij het selectieproces kijkt nu vol vertrouwen terug op het proces en de keuze. Zaalberg: “We zijn erg trots op de korte tijdslijn van dit project, dat in juni van start ging en in september werd afgerond met de bankselectie – volledig virtueel en telefonisch. Het was in die zin een voorbeeldig project. Je moet met een duidelijk plan werken en heel strikt zijn bij de presentatie en het verzamelen van de input. Ik hoop niet dat het virtueel afspreken de nieuwe norm is, maar het werkte goed en efficiënt. We hebben banken uit Parijs en Dublin op dezelfde dag ontmoet zonder van ons bureau te hoeven komen.”

“Je hebt maar één kans – als je een internationale bank kiest voor cashmanagement is dat een samenwerking voor de komende jaren”

Van de Wijnboom is het daarmee eens en benadrukt het belang van een goed gemanaged proces: “Je hebt maar één kans – als je een internationale bank kiest voor cashmanagement is dat een samenwerking voor de komende jaren.”

Toekomstplannen

De toekomstplannen van het bedrijf zijn gericht op het aanboren van nieuwe rechtsgebieden, met name in de financiële wereld, om meer valuta te kunnen bieden voor zowel telers als kopers. “Dit zou zo ver kunnen gaan als het betalen van telers in hun lokale valuta”, zegt Zaalberg.

“Nu gebruiken we alleen euro’s en Amerikaanse dollars, maar we kijken naar manieren om ook betalingen in andere valuta’s mogelijk te maken. Daarnaast beschouwen we onze cashpoolstructuur. In de RfP hebben we aan de banken gevraagd of ze cash pooling konden aanbieden op een manier die het mogelijk maakte om meer valuta’s te gebruiken. We zijn eenvoudig begonnen en hebben nu gekozen voor een bank die ook complexere opstellingen van cashmanagementstructuren kan ondersteunen.” Zelazko knikt: “Het is een ambitieus doel, maar erg in lijn met wat we bij andere bedrijven zien.”

Ook overweegt Royal FloraHolland om op langere termijn het Floriday-platform te koppelen aan haar treasurymanagementsysteem. Van de Wijnboom: “Op dit moment zijn die twee systemen nog niet direct gekoppeld, maar dat zou in de toekomst wel kunnen. Toen we de selectiegesprekken met de banken hadden, bespraken we de situatie rond de vooruitbetalingen – hoe zorgen we ervoor dat het platform direct wordt bijgewerkt als er een vooruitbetaling plaatsvindt? Als dat niet is gekoppeld, moet iemand voor de reconciliatie zorgen.”

Er zijn enkele nieuwe markten en handelsroutes om nog te betreden, zegt Van de Wijnboom: “We zien nu ontwikkelingen tussen Kenia en Het Midden-Oosten. De telers geven aan dat wij daarin een intermediaire rol kunnen spelen als het tegen lage kosten is en als de betalingen in Amerikaanse dollars plaatsvinden. Het helpt ons dus om een internationale cashmanagementbank te hebben die gemakkelijk transacties in dollars kan doen.”