Overweging bij selectie en upgrading van treasury management systemen
Een treasury management systeem
Treasury processen zijn afhankelijk van het consolideren van data en van (complexe) rente en risico berekeningen.
De evolutie van het treasury vak gaat dan ook hand in hand met de ontwikkeling van de computer rekenkracht, van de eerste rekenmachines tot en met de meest geavanceerde treasury management systemen (TMSen) vandaag de dag.
Gedurende de laatste drie decennia hebben software aanbieders geconcurreerd voor een marktaandeel op de TMS markt. Deze nichemarkt is altijd klein geweest maar is ook constant in beweging.
Nieuwe technologie heeft herhaaldelijk een uitdaging gevormd voor bestaande aanbieders en heeft mogelijkheden geboden voor nieuwkomers welke vanaf de grond af begonnen. Daarnaast hebben fusies en overnames de TMS markt sterk veranderd. Twee jaar geleden vroegen velen zich af hoe de markt zich zou ontwikkelen toen er een aantal bedrijven van eigenaar veranderden.
Zanders volgt ongeveer 40 TMS aanbieders wereldwijd en gebaseerd op onze observaties van deze marktpartijen gedurende de afgelopen 10 jaar, volgen een aantal trends welke, naar mijn mening, de markt zullen bepalen in de komende jaren:
1) Minder aanbieders en geen nieuwkomers
Om te overleven heeft een aanbieder naast een solide en up-to-date technologie platform een groei potentieel nodig. Enerzijds zal men voor bestaande klanten zich moeten richten op groei functionaliteiten, terwijl prospectieve klanten en investeerders de laatste technologie zullen verlangen.
“Thema’s als efficiëntie en compliance stellen aanvullende eisen.”
Verscheidene gevestigde aanbieders zijn niet in staat geweest hun marktaandeel te verdedigen, laat staan uit te breiden, omdat zij deze balans niet weten te vinden.
In het verleden – toen er nog geen volwassen oplossingen op de markt waren – konden nieuwkomers eenvoudig een marktaandeel verwerven met een incompleet, maar technologisch nieuw systeem. Dit was des te makkelijker omdat tot voor kort veel TMS oplossingen vanaf ‘stand alone’ PC’s opereerden zonder integratie. Het marktaandeel van aanbieders werd bedreigd door elke ontevreden klant.
Echter, de afgelopen paar jaar heeft de software industrie geen technologische revolutie meer ondergaan, waardoor bestaande aanbieders de mogelijkheid hadden om hun systemen te completeren. Dat het aanbod volwassen is geworden blijkt wel uit het feit dat tegenwoordig tijdens een selectie eigenlijk alle deelnemende leveranciers en systemen de voorgelegde business case kunnen ondersteunen en er dus gekozen wordt op de mate waarin de criteria overtroffen worden!
Een volwassen markt kenmerkt zich ook door een focus op kwaliteit en prijs. Het is niet eenvoudig voor een nieuwkomer om meteen een volwaardig en competitief systeem aan te bieden en ook winst te maken. Daarom is het niet waarschijnlijk dat er veel nieuwe namen op de markt zullen verschijnen. Het ligt eerder voor de hand dat het aantal aanbieders zal afnemen als gevolg van de overname en eliminatie.
2) Een langere levenscyclus zal licentie inkomsten van aanbieders verkleinen
Er zijn twee redenen waarom de levenscyclus van een TMS langer is geworden. Allereerst omdat een volwassen systeem een breed pallet van functionaliteit biedt en dus niet hoeft te worden vervangen als het pakket van eisen wijzigt. Treasury kan besluiten een extra module te implementeren.
De andere reden is dat vanwege verregaande integratie en automatisering een TMS “embedded” is geraakt in het IT ecosysteem van bedrijven. Vervanging van een TMS is een risicovol en kostbaar project geworden.
Als gevolg hiervan nemen inkomsten uit nieuwe licenties af en zijn leveranciers op zoek naar andere verdienmodellen, zoals onderhoud en dienstverlening. Aanbieders zullen misschien ook experimenteren met alternatieve contractvormen, zoals huur en SAAS (Software As A Service) om te kunnen blijven verdienen.
3) Aanbieders en klanten moeten partners worden nu de levenscyclus van een TMS groter wordt
De toegenomen integratie tussen TMS en financiële systemen verlengt de levensduur van producten en zorgt ervoor dat een upgrade de preferente optie is vergeleken met het implementeren van een nieuw systeem. Deze trend verschuift de relatie tussen treasurers en leveranciers van sales management naar account management.
Treasury’s hebben een open relatie met hun leveranciers nodig, gebaseerd op vertrouwen, omdat hun TMS projecten concurreren met andere projecten voor budget en middelen.
4) Toegenomen complexiteit van systemen zorgt voor hogere ontwikkelingskosten en drukt op de winstgevendheid
Omdat de TMS markt volwassen is geworden en een TMS meer ‘embedded’ is bij de klant, is het verdienmodel van aanbieders onder druk gekomen. Daar komt bij dat de toegenomen complexiteit van systemen een extra uitdaging is voor aan bieders. Thema’s als efficiëntie en ‘compliance’ stellen aanvullende functionele eisen aan de oplossingen die ontwikkeld moeten worden.
Gezien de beperkte grootte van de markt zijn ontwikkelingsafdelingen van TMSen gewoonlijk klein en hebben een budget dat onvergelijkbaar is met dat van een grote ERP (enterprise resource planning) aanbieder of bijvoorbeeld Microsoft. Het toevoegen van nieuwe functionaliteiten wordt steeds complexer en duurder. Alleen een aanzienlijk marktaandeel zorgt voor een zekere winstgevendheid in de toekomst.
“Selectie en implementatie zal belangrijk blijven.”
Het ligt voor de hand dat de krimp in het aantal aanbieders met name een bedreiging is voor kleinere spelers. Ook kan met verwachten dat aanbieders met een solide klantenbasis in een geografische markt, op zoek zullen gaan naar een positie in andere markten om zo een groter ontwikkelbudget te kunnen bekostigen. Het netto effect zou kunnen zijn dat er wereldwijd weliswaar minder aanbieders zullen zijn, maar dat er in een specifiek geografische markt meer concurrentie zal ontstaan.
5) Markt consolidatie is onvermijdelijk, maar schept mogelijkheden voor andere aanbieders
De laatste paar jaar hebben we een consolidatie gezien in de TMS markt. Vanuit een economisch perspectief was dit logisch. Echter, elke overname of fusie zou bestaande klanten waakzaam moeten maken: liggen mijn prioriteiten en belangen op dezelfde lijn als de nieuwe leveranciersorganisatie? Daarnaast is het vaak zo dat de nieuwe organisatie zich richt op interne zaken ten koste van klantrelaties. Terecht of onterecht, klanten zullen beginnen te kijken naar alternatieven welke het best bij hun belangen past.
6) Treasury oplossingen van ERP bedrijven winnen marktaandeel maar op een beperkte deelmarkt
TMS aangeboden door ERP leveranciers zijn de afgelopen jaren ook volwassen geworden. Hun marktaandeel, en in het bijzonder dat van SAP, is overeenkomstig toegenomen. Echter, hun ‘unique selling point’ van naadloze integratie met bedrijfsprocessen is interessant voor een besloten deelmarkt van bedrijven die het ERP systeem werkelijk bedrijfswijd hebben geïmplementeerd.
Hoewel de TMS markt volwassen aan het worden is en we een langere levensduur van een TMS zien wanneer deze is geselecteerd, is de TMS markt niet verdeeld. Selectie en implementatie van een TMS zal een belangrijk project blijven voor treasury professionals.
Hoe dan ook, beslissingen over selecties en upgrading zullen niet alleen een focus moeten hebben op functionele geschiktheid, maar ook op het in lijn brengen met de IT infrastructuur en op relaties met de aanbieder.
