In voor- en tegenspoed?

Op het gebied van kredietverstrekking is het speelveld behoorlijk oneffen. Het is zelfs zo oneffen dat banken er vaak van worden beschuldigd dat ze hun kredietverstrekking richten op die partij en die het het minst nodig hebben. Dat klinkt op dit moment wat ironisch. Het laat in ieder geval zien dat er in de relatie tussen corporate en bank altijd sprake is van een zekere voorin genomenheid.

Een crisisbestendige kredietfaciliteit uitonderhandelen

In goede tijden heeft een grote, sterke corporate weinig behoefte aan bankkrediet. De organisatie prefereert over het algemeen de goedkopere publieke kapitaalmarkt. Het beetje krediet wat er dan nog nodig is, wordt verstrekt tegen een tarief waarop een bank amper winst kan maken.

In slechte tijden daarentegen, lopen sommige corporates het risico failliet te gaan. Omdat banken soms moeilijk kunnen bepalen welke ondernemingen wel en welke niet kwetsbaar zijn, zullen ze de kredietverstrekking over de hele linie terugschroeven. De situatie die dan ontstaat, is een echte test voor de relatie tussen bank en corporate.

“De basis is het verzekeren van adequate kredietfaciliteiten”

Goed uitonderhandelde leningdocumentatie is op zo’n moment van onschatbare waarde. Extra oplettendheid is daarom geboden bij het onderhandelen met banken over de kredietovereenkomsten. Het is vooral belangrijk om voor heldere afspraken te zorgen. Afspraken die niet alleen betrekking hebben op de ‘comfortabele’ status quo, maar ook op wat minder comfortabele, extreme situaties.

Het beste moment voor een corporate om over kredietfaciliteiten te onderhandelen, is dan ook het moment waarop de corporate ze eigenlijk niet nodig heeft. Dat betekent misschien dat er betaald wordt voor iets wat eigenlijk niet nodig is. Toch is iedereen wel bereid om te betalen voor een brandverzekering.

De voorbije jaren van voorspoed deden ons geloven dat we op tijd gewaarschuwd zouden worden voor een aanstaande crisis. We dachten dat er voldoende tijd zou zijn om te handelen. Niets bleek minder waar.

De basis van een corporate-bank relatie is dan ook het verzekeren van adequate kredietfaciliteiten, die juist geprijsd, correct gedocumenteerd zijn en daarna voortdurend worden gemanaged. Sterker nog, het is verstandig om eerst de kredietfaciliteiten naar behoren op te zetten, alvorens andere relaties meer transactie-gerelateerde relaties te ontwikkelen.

Krediet en andere diensten

Hoewel bancaire diensten in theorie separaat worden gekocht, kijken kredietverlenende banken naar het rendement dat ze kunnen behalen op de relatie als geheel.

“Relaties moeten effectief zijn.”

Bankiers verwachten soms zelfs dat de corporate ook andere bancaire services afneemt (nagenoeg alleen non-asset gebaseerde diensten) om het rendement op de relatie te verbeteren. In sommige gevallen kan dit bijvoorbeeld om investment banking of adviesdiensten gaan. In de meeste gevallen betreft het echter de afname van operationele diensten.

Operationele diensten zijn gebaseerd op cashtransacties. Banken verdienen op twee, soms zelfs drie manieren aan deze transacties. Ze rekenen kosten voor betalingen en soms ontvangsten. Ze verdienen op het saldo. En ze rekenen een marge over de valuta-transacties die ze voor hun klant uitvoeren.

Desalniettemin profiteren corporate klanten dankzij deze diensten van efficiëntere dagelijkse processen. De lening wordt aangegaan voor een investering op de lange termijn; over de korte termijn wordt bijna niet nagedacht. Cashtransacties daarentegen worden iedere dag verwerkt; transacties waar de bank keer op keer een kleine vergoeding voor krijgt.

Hoewel de individuele berekende kosten laag zijn, kunnen fouten duur zijn, ook in operationele disruptie.

Vertrouwen

Het karakter van de relatie op basis van transactiediensten verschilt erg met de kredietrelatie. Kenmerkend is dat de relatie invloed kan hebben op de corporate. Niet direct, maar via dochterondernemingen, vaak op een lager niveau en veelal op gebieden die gewoonlijk niet op de radar staan van het hoger management. Wat er exact aan de bank betaald wordt, is bijna niet vast te stellen.

Hoewel de directe kosten zichtbaar zijn, blijven de berekende marges immers onzichtbaar. Wanneer er problemen zijn, worden deze opgelost door relatief jonge mensen in de organisatie. De kosten worden niet doorberekend.

Als de bank zijn vertrouwen geeft aan een corporate klant en krediet verschaft, zal de corporate op zijn beurt een even groot vertrouwen stellen in de bank met een transactierelatie. Dit vertrouwen moet gebaseerd zijn op eerlijkheid en transparantie. Dit zijn twee fundamentele vereisten voor een goede relatie.

In praktijk bestaat de relatie tussen corporate en bank op meerdere lagen binnen de organisatie en ál deze relaties moeten effectief zijn. Beide organisaties stellen dit op prijs. Vandaar dat banken ‘relationship managers’ aanstellen om de diensten die zij aanbieden aan de klant te coördineren en te arrangeren. Corporate klanten stellen op hun beurt banking managers aan om hetzelfde te doen vanuit hun perspectief.

Feedback en communicatie

Een goede relatie moet goed werken op elk contactniveau. Niet alleen op boardniveau, maar letterlijk tot en met de persoon die verantwoordelijk is voor het uitvoeren van betalingen. Het is dan ook verstandig om hiervoor een  formele procedure in te richten. In het meest ideale geval wordt de bankrelatie elk jaar geëvalueerd door de klant. Onderdeel van de evaluatie is een beoordeling. Iedereen die contact heeft met de bank, vult een formulier in om feedback te geven.

Deze beoordeling gaat dieper in op dienstverlening en zou zowel positieve en als negatieve terugkoppeling moeten bevatten. Vanzelfsprekend is het niet de bedoeling dat deze beoordeling gebruikt wordt voor  prijsonderhandelingen. Noch mag de beoordeling de aanleiding vormen voor verkoopacties door de bank. Alleen op die manier ontstaat er een open en eerlijke relatie.

De evaluatie zou minstens een keer per jaar plaats moeten vinden. Er zijn ook bedrijven die halfjaarlijks een rapport opstellen.

Daarnaast is het van belang om een escalatieproces in te richten. Incidenten - meestal het gevolg van transactieproblemen - kunnen dan worden gerapporteerd aan het management, die dit op senior niveau kan communiceren aan de bank. De bank zal relatieproblemen zo snel mogelijk willen oplossen en achter zich laten.

Het is verstandig om de bank jaarlijks te informeren met betrekking tot de kredietstanden en de bedrijfsverwachtingen. Dit kan bovendien een goed moment zijn om de bank op toekomstige mogelijkheden te wijzen. Ook is het een mooi moment om de huidige relatie uit te breiden met additionele diensten of in nieuwe geografische gebieden.

Dit zou echter, zoals gezegd, geen verkoopdiscussie moeten zijn maar juist deel uit moeten maken van een continu communicatieproces.

Het bancaire dienstenpakket

Concluderend, krediet vervult een sleutelrol in de relatie tussen corporate en bank, maar transactionele diensten zijn zeker zo belangrijk. Men zal de moeite moeten nemen om uitgebreid te evalueren en de aard van de relatie in  alle lagen van de organisatie te bekijken. Open communicatie is van groot belang.

Zanders ondersteunde diverse corporate klanten bij verschillende aspecten van bankrelatie management, uiteenlopend van het opstellen van rapportage en feedback, tot het evalueren van offertes en advisering bij onderhandelingen.